A cada dia, as empresas buscam profissionais que não apenas vendam, mas que também tenham habilidades para entender o cliente e oferecer soluções que realmente atendam suas necessidades. O consultor de vendas é esse profissional que combina habilidades de venda com uma visão estratégica e foco no relacionamento com o cliente.
Se você é uma pessoa curiosa, proativa e criativa, que gosta de desafios e de lidar com pessoas, essa pode ser a carreira ideal para você.
Como consultor de vendas, você poderá ajudar a expandir os negócios de uma empresa e impulsionar as vendas a novos patamares. Também terá a oportunidade de se comunicar com pessoas diferentes todos os dias, desafiando-se a encontrar maneiras criativas de abordar clientes e resolver problemas.
Quer saber mais? Este guia é o primeiro passo para construir uma rotina lucrativa como consultor de vendas. Ao final, separamos uma proposta real para que você comece sua carreira hoje mesmo. Confira e tire suas dúvidas!
O que é consultor de vendas?
Um consultor de vendas é alguém especializado em ajudar as empresas a aumentar suas vendas e melhorar seu desempenho no mercado. Esse profissional é contratado por sua expertise em vendas e trabalha para identificar as reais necessidades do cliente, a fim de oferecer soluções personalizadas a eles.
Um bom consultor é proativo e está atualizado em relação às tendências do mercado e às melhores práticas de vendas. Também deve demonstrar habilidades de comunicação excepcionais e capacidade de estabelecer relações de confiança com os clientes.
O que faz o consultor de vendas?
Desafios diários, metas a alcançar, clientes a conquistar. Essa é a rotina do consultor de vendas. Abaixo, confira algumas das atividades que fazem parte do seu dia a dia.
Prospecção
É importante que as empresas tenham uma prospecção ativa de clientes. Para realizar essa tarefa, elas podem contar com um consultor de vendas. Nesse processo, o profissional fica responsável por buscar novos clientes em potencial (também chamados de leads) e definir estratégias para atrai-los para os canais da empresa e concretizar novas vendas.
A cada lead que entra em contato com a empresa, o consultor de vendas avalia se ele tem o perfil adequado para adquirir o serviço ou produto da empresa. Essa análise diminui as chances de o cliente cancelar o contrato no futuro.
A presença do consultor de vendas no processo de prospecção torna a aquisição de clientes mais eficaz e contribui para aumentar o número de negócios fechados.
Qualificação de leads
Ao procurar a empresa, o lead está demonstrando interesse em determinado produto ou serviço oferecido por ela. Por essa razão, é crucial fazer a qualificação dos leads, que consiste em identificar em qual estágio do funil de vendas eles se encontram.
Com essa avaliação, o consultor de vendas pode direcionar os esforços da equipe para os leads que têm maiores chances de se tornarem clientes. Essa estratégia torna as vendas mais produtivas e reduz o tempo gasto com os “leads pouco qualificados”, ou seja, aquelas pessoas com pouca chance de se tornarem clientes.
Apresentação da empresa e dos serviços
Após identificar um lead interessado em adquirir um produto ou serviço da empresa, o consultor de vendas entra em ação para apresentar a marca e as suas soluções, destacando os seus benefícios e diferenciais.
Nesse momento, é necessário que o consultor conheça profundamente os produtos ou serviços da empresa para apresentá-los de forma clara e objetiva ao potencial cliente.
Compreensão das necessidades do cliente
Para oferecer soluções adequadas, o consultor de vendas deve entender as necessidades do cliente. Essa compreensão permite que o consultor envie propostas personalizadas para solucionar os problemas e atender às expectativas do consumidor.
Essa etapa também envolve a identificação de pontos fracos da concorrência e a apresentação da empresa como uma alternativa superior.
Negociação de termos
A negociação é uma etapa crucial das vendas. Afinal, é nesse momento que são definidas as condições da venda para ambas as partes.
Para uma negociação bem-sucedida, o consultor deve ser flexível e capaz de fazer concessões, ao mesmo tempo em que se mantém fiel aos interesses da empresa. Também deve estar disposto a trabalhar em conjunto com o cliente para encontrar um acordo que atenda às necessidades de ambas as partes.
Fechamento da compra
Após conduzir uma boa negociação, a última missão do consultor de vendas é oferecer as orientações para que o cliente feche sua compra. Aqui, é importante oferecer informações claras, além de tirar eventuais dúvidas para garantir uma excelente customer experience.
Qual é o salário de um consultor de vendas?
O salário médio de um consultor de vendas no Brasil é de R$ 2.000 por mês, de acordo com o site Glassdoor. Porém, essa remuneração pode variar bastante, dependendo de diversos fatores, como empresa em que trabalha, região em que está localizado e experiência.
Empresas de grande porte, por exemplo, tendem a oferecer salários mais altos do que empresas menores. Além disso, aqueles com mais tempo de atuação no mercado costumam ser mais valorizados.
Outro ponto importante é que o salário do consultor de vendas muitas vezes está associado a um sistema de comissões, ou seja, o consultor se torna um vendedor comissionado, que recebe uma porcentagem sobre o valor das vendas realizadas.
Esse sistema de pagamento pode aumentar significativamente a remuneração do profissional, fazendo com que ela ultrapasse a média salarial da área.
O que é necessário para ser um consultor de vendas?
Ser consultor de vendas não é para qualquer um. É preciso ter paixão pela arte de vender, perseverança e habilidade para lidar com desafios. Confira mais sobre as características essenciais para se destacar nessa carreira!
Iniciativa e curiosidade
Ser um consultor de vendas requer mais do que seguir um script padrão e oferecer o produto de maneira padronizada. É preciso ter iniciativa e curiosidade para se destacar e conquistar a confiança dos clientes.
A iniciativa permite que o consultor saia da zona de conforto e tome ações proativas para identificar oportunidades de vendas. É importante lembrar que a venda não “cai do céu” e, por isso, é fundamental que o consultor esteja sempre buscando novos clientes.
O consultor de vendas curioso também não fica apenas esperando que o cliente apresente suas necessidades, mas faz perguntas relevantes para entender as reais demandas do cliente, a fim de ajudá-lo com seu produto ou serviço.
Conhecimento do mercado
O consultor de vendas também precisa ter um profundo conhecimento do produto ou serviço que está vendendo. Isso inclui entender as características e benefícios do produto, bem como as necessidades do cliente que o produto atende.
Por exemplo, se o consultor está vendendo um software de gestão empresarial, ele precisa entender como o software funciona, quais são suas funcionalidades e como ele pode ajudar uma empresa a aumentar sua eficiência.
Habilidades de negociação
Um bom consultor de vendas é um bom negociador. Esse profissional precisa ser capaz de apresentar um valor justo para o produto ou serviço e convencer o cliente de que o valor oferecido vale o preço.
Existem muitas técnicas de vendas que normalmente são aplicadas por esses consultores em negociações. Uma das técnicas mais conhecidas é a do rapport, que consiste em criar uma conexão com o cliente com a escuta ativa e a adaptação ao estilo de comunicação dele. O rapport ajuda a construir confiança, o que pode aumentar as chances de fechamento.
Outra técnica é a do spin selling, que se baseia em fazer perguntas estratégicas para entender as necessidades e desejos do cliente e, então, apresentar soluções personalizadas para atendê-los.
Capacidade de seguir o processo de vendas
O processo de vendas é uma sequência de etapas que um consultor de vendas segue para levar um potencial cliente a se tornar um cliente efetivo. As etapas incluem desde a identificação do potencial cliente até o fechamento da venda, passando por qualificação, apresentação dos produtos ou serviços e negociação.
É importante que o consultor de vendas saiba seguir um processo de vendas bem estruturado e que seja capaz de adaptá-lo às necessidades e características de cada cliente.
Persistência e perseverança
O papel do consultor de vendas não é apenas oferecer um produto ou serviço, mas também entender as necessidades e desejos do cliente e superar as objeções que possam surgir. Para isso, é preciso ter perseverança e persistência para seguir em frente com uma venda, mesmo quando as coisas não saem como planejado.
Qual a diferença entre um vendedor e um consultor de vendas?
Há uma diferença significativa entre um vendedor tradicional e um consultor de vendas, embora ambos tenham o objetivo final de vender os produtos ou serviços de uma empresa.
Um vendedor tradicional é aquele que busca vender o máximo possível em um curto espaço de tempo, muitas vezes sem se importar se o produto ou serviço é realmente adequado às necessidades do cliente. O foco do vendedor é alcançar metas de vendas, e não necessariamente construir um relacionamento duradouro com o cliente.
Já um consultor de vendas tem uma abordagem mais estratégica, estruturada e personalizada. Ele busca entender as necessidades e desafios específicos do cliente para, em seguida, recomendar soluções que atendam a essas necessidades.
O consultor é orientado para o cliente e coloca as necessidades de quem ele está atendendo em primeiro lugar, em vez de simplesmente empurrar produtos ou serviços para atingir metas de vendas. É por essa razão que muitas empresas preferem trabalhar com consultores de vendas, em vez de vendedores tradicionais.
Como aprender a ser consultor?
Está pronto para se tornar um consultor ou consultora de vendas de alta performance? Veja aqui por onde começar!
Estude sobre vendas
A primeira dica é estudar sobre vendas. Conhecer as técnicas de venda, a psicologia do consumidor e a estratégia de negociação é fundamental. Há diversos livros e cursos disponíveis para ajudá-lo nesse processo. Alguns sites como Udemy e LinkedIn Learning oferecem cursos online acessíveis e flexíveis.
Procure mentores e coaches
Mentores e coaches experientes podem oferecer orientação valiosa e ajudá-lo a desenvolver suas habilidades de consultoria.
Eles podem oferecer feedback construtivo, compartilhar suas experiências e fornecer orientação sobre como lidar com desafios e oportunidades no mercado de vendas. Alguns programas de mentoria e coaching estão disponíveis em plataformas online, como o LinkedIn.
Participe de eventos de vendas e networking
Eventos e networking são uma excelente maneira de aprender com outros profissionais do setor. Esses eventos permitem que você se conecte com outras pessoas que compartilham seus interesses e objetivos.
Alguns exemplos incluem feiras de negócios, conferências e workshops. Muitos estão disponíveis online, permitindo que você participe de qualquer lugar do mundo.
Pratique, pratique, pratique
Por fim, a prática é essencial para se tornar um consultor de vendas eficaz. Pratique suas habilidades de negociação, comunicação e liderança sempre que tiver chance.
Procure oportunidades para aplicar o que aprendeu em situações do mundo real. Lembre-se de que o sucesso como consultor de vendas não acontece da noite para o dia: é preciso trabalho duro, persistência e dedicação.
Proposta: como ser consultor de vendas divulgando Certificados Digitais?
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A carreira de consultor de vendas pode ser uma ótima opção para quem busca desafios e deseja trabalhar com vendas e negociações. A oportunidade de fazer parte do Clube do Revendedor, divulgando Certificados Digitais, pode ser uma excelente maneira de começar na área e aumentar sua renda sem sair de casa.
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