Para sua empresa crescer, um dos passos fundamentais é entender o conceito de Market Share e saber como calculá-lo. Ele é um indicador muito objetivo a respeito da posição do negócio no mercado. Seu crescimento ou redução podem indicar com muita clareza se o planejamento estratégico, as ações de marketing e as campanhas de venda estão fazendo efeito.
Você sabe o que é Market Share e qual o seu significado? Entenda o conceito, a importância e saiba como calcular o Market Share de sua empresa, neste post!
O que é Market Share?
O Market Share é um indicador de mercado que calcula a porcentagem de participação de uma empresa no seu segmento de atuação. Esse percentual pode ser considerado sobre diferentes índices, entre eles:
- vendas;
- faturamento;
- participação de mercado etc.
É pelo Market Share que se sabe qual empresa é líder em determinado setor, quem vende mais, quem fatura mais, quais outras estão em patamares semelhantes e afins.
Qual é a importância do Market Share para o negócio?
Imagine o mercado de atuação como um gráfico de pizza. O Market Share divide essa pizza em fatias, com base no índice usado como referência. Isso dá uma boa visibilidade das concentrações do setor, não é?
Esse indicador é importante e muito versátil, pois ajuda a definir o posicionamento das empresas e segmenta a competitividade. Faz com que um negócio, mesmo menor, enxergue quais seus concorrentes próximos e possa, por exemplo, especializar-se em determinado nicho, subaproveitado, para ganhar espaço no mercado.
São inúmeras as conclusões que se pode tirar ao estudar o Market Share de um segmento. Se porventura você fizer uma análise trimestral, semestral ou anual do seu Market Share e das suas concorrentes, terá uma visão clara sobre a evolução de cada empresa: quem está ganhando espaço, quem está reduzindo a atuação etc.
Isso é extremamente importante, sobretudo, em épocas de transformações do mercado financeiro, quando há maiores impactos e inseguranças na economia. Cada tipo de avaliação — por faturamento, número de clientes, volume de vendas, penetração da marca ou outros — permite ver por uma ótica diferente.
É possível, inclusive, complementar o quadro com mais de uma análise. Ainda mais: ao ser cruzado com outros indicadores, ele agrega muito ao planejamento estratégico.
Como o Market Share se relaciona com o mercado de vendas?
O Market Share é útil para qualquer tipo de negócio, até para investimentos em nichos específicos. No mercado de vendas, ele é importante para definir estratégias de negociação, focos de campanhas de marketing e, por exemplo, escolher em qual produto investir mais na divulgação ou que novo item pode ser lançado para ganhar penetração de marca.
Sua usabilidade é vasta. Ele ajuda, por exemplo, em:
- planejamento estratégico de vendas pela internet e presenciais;
- análise da concorrência;
- descoberta de novas oportunidades de lançamento;
- gestão das equipes (onde e como atuar) para alcance das metas;
- descoberta dos pontos fracos e fortes perante a concorrência.
O Market Share é como um ranking que mostra em que ponto sua empresa está. A partir dele, você pode definir as estratégias para alcançar os outros players e perceber, inclusive, o que deu a seu negócio vantagem em relação aos que estão atrás.
Na sua estratégia de vendas, é possível ter uma visão comparada de performance. Você pode analisar seus produtos que são carros-chefes e ver como está seu posicionamento de mercado para itens semelhantes. Assim, pode fortalecer ou adequar suas ações de marketing.
Também é possível descobrir produtos que têm maior potencial (se a concorrência está se saindo bem com eles) e, assim, redirecionar estratégias para aproveitar oportunidades. Além disso, encontrar lacunas no mercado, de nichos que não são atendidos adequadamente, para explorar melhor.
Como calcular o Market Share?
Antes de começar, é importante definir o período de tempo de análise. Em seguida, você define os critérios de avaliação. Eles vão depender do objetivo da avaliação. Você pretende:
- Fazer comparações com seu segmento em nível local ou nacional?
- Definir um público-alvo específico para a análise?
- Avaliar um momento específico ou montar uma linha histórica dos resultados?
Essas perguntas vão ajudar a delimitar o indicador, fazendo com que ele se torne mais útil ao propósito do cálculo. Independentemente do índice a ser usado (faturamento, volume de vendas etc.), a fórmula para realizar o cálculo segue um padrão:
MS = (RESULTADO DA EMPRESA / RESULTADO DO MERCADO DE ATUAÇÃO) x 100
Quer entender melhor? Vamos ver como calcular o Market Share usando dados diferentes!
Market Share de faturamento
Para descobrir como estão as empresas do setor e a sua própria com base no faturamento, a fórmula seria:
MSF = (RECEITA DA EMPRESA / RECEITA TOTAL DO MERCADO) x 100
Quanto maior o volume de informações que você tiver, mais exato vai ficar o cálculo do Market Share, mas sabemos que alguns dados não são encontrados facilmente. Para o faturamento, provavelmente, será necessário encomendar uma pesquisa junto a uma consultoria ou fazer estimativas, para ter pelo menos uma ideia do valor correto.
Market Share de volume de vendas
Caso você esteja interessado em ver a fatia de cada empresa com base no volume total de vendas, precisa mudar a fórmula para:
MSVV = (VOLUME DE VENDAS DA EMPRESA / VOLUME DE VENDAS DO MERCADO) x 100
Lembrando que não estamos falando de valores, mas de unidades de produtos vendidas. Você pode ser mais específico quanto a um tipo de item ou mais abrangente, para vários tipos de item ou uma categoria maior.
Por exemplo: volume de perfumes vendidos ou volume de itens de higiene pessoal. Depende exatamente do que deseja com seu indicador. Ele é versátil, e você pode adaptá-lo como bem entender.
Empresas do segmento bancário, por exemplo, podem obter dados muito interessantes com o open finance. Se o ramo da empresa é prestação de serviços (como locação de imóveis, veículos ou assessoria contábil), pode contar com base no número de itens negociados no período.
Market Share do valor de mercado
Para o cálculo, você já sabe como funciona, não tem segredo:
MSVM = (VALOR DE MERCADO DA EMPRESA / VALOR DE MERCADO DAS CONCORRENTES DO SETOR) x 100
Como é mais difícil saber esse dado, você pode se limitar às empresas com maior relevância no seu segmento de atuação.
Market Share do público-alvo
Esse formato de cálculo pode ser mais difícil, pelos obstáculos para encontrar os dados de público-alvo. Será preciso escolher corretamente o perfil, a abrangência regional e o segmento de análise. A partir daí, você considera o número de clientes com aquele perfil para o cálculo, que é dado pela fórmula:
MSPA = (CLIENTES DA EMPRESA / CLIENTES COM O MESMO PERFIL NO MERCADO) x 100
Como aumentar o seu Market Share?
Agora, uma pergunta fundamental: uma vez que você sabe seu Market Share, como fazer para aumentá-lo? Há várias estratégias para conseguir alcançar esse objetivo. Entre elas:
- investir em marketing: a propaganda continua sendo a alma do negócio. Para aumentar seus resultados, é preciso aparecer para seu público-alvo, fazendo com que ele confie nos seus produtos e serviços;
- inovar: clientes gostam de coisas novas, seja em produtos, seja em serviços ou mesmo em uma melhor experiência do usuário enquanto navega em seu site, rede social ou aplicativo. A tecnologia será sempre aliada para melhorar seu Market Share;
- relacionar-se com seus clientes: sua empresa precisa se tornar amiga de seus clientes. Esse é o caminho para a fidelização. Invista em um bom pós-venda e na manutenção da proximidade com seu público;
- pratique preços competitivos: os descontos podem ser um atrativo para que novos clientes conheçam seus produtos e serviços, mas isso só vai tornar a concorrência mais acirrada. Portanto, pesquise faixas de preços para manter seus produtos em uma média atrativa e lucrativa.
Como você pode ver, o Market Share é um indicador extremamente útil e importante para que qualquer empresa alcance seus objetivos e consiga caminhar com sustentabilidade e rentabilidade. Mesmo que não esteja entre as principais nas fatias de mercado, é importante avaliar se ela está atuando da melhor forma ou se tem possibilidades de melhorar para se tornar mais competitiva.
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